Не просто маркетизирайте – невромаркетизирайте (1 част)

Един от най-сериозните ми интереси е Невромаркетингът – нов клон на маркетинга, обединяващ го с невронауката. Докато сърфирах една вечер из Интернет, съвсем случайно се натъкнах на SalesBrain – първата невромаркетингова агенция в света, обучаваща маркетинг специалистите как да разработят своя невромаркетингов микс. Като всяка агенция, занимаваща се с обучения в конкретна област, SalesBrain също споделят зрънце познание съвсем безплатно – колкото да запалят интереса на мениджърите, за да ги наемат. Концепцията им е уникална и явно методите им са наистина ефективни – за 10 години са работили с над 6 000 компании от целия свят, обучили са над 35 000 мениджъри от 20 различни народности.

В поредица от няколко свои публикации ще ви предам есенцията на методите на SalesBrain за невромаркетизиране. Любознателните могат да прочетат по-подробно и да изгледат няколко интересни клипчета на Интернет страницата им (на английски език, разбира се).

Основният аргумент на агенцията се изразява в концепцията за трите части на мозъка, само една от които реално взема решението за покупка. Останалите две упражняват влияние, но НЕ те са ключът за достигане до самото решение. Според екипа на SalesBrain, позоваващ се на последните открития на невроучените, човешкият мозък се дели на три основни дяла:

„Нов мозък” – Той се е развил най-скоро у човека и отговаря за разумното мислене. Благодарение на него ние можем да възприемаме емпирично, тоест – да решаваме задачи по математика, например. След обработката на информацията, новият мозък споделя изводите с другите две части.

„Среден мозък” – Отговаря за емоциите. Благодарение на него ние изпитваме чувства. Те също се споделят с другите две части на мозъка.

„Стар мозък”/„Рептилоиден мозък” – Той взема крайното решение. Получава информация от другите два дяла и я обработва, но притежава целия контрол за вземане на окончателното решение.

Причината за провала на толкова много нови продукти и услуги в днешно време се корени именно в това, че те не се оптимизират за мозъците на потребителите. По-конкретно – за този, който взема решението за покупка – „Рептилоидният мозък”.

Понеже „Рептилоидният (старият) мозък” е най-древен от гледна точка на еволюцията, той е и най-примитивен. Нарича се „рептилоиден” (от английски: reptilian – влечугов, подобен на/отнасящ се до влечуго) именно защото всички влечуги го притежават и се е появил у човека още на този еволюционен етап. Поради неговата елементарност, съществуват само шест стимула, които са в състояние да му упражнят въздействие, а именно:

Егоцентризъм – Всеки човек е егоист – съзнателно или не. За да се провокира вниманието на „Рептилоидния мозък”, посланието трябва да е формулирано на „АЗ-език”. „Старият мозък” се интересува само от това, което касае благополучието на индивида, и от нищо друго.

Контраст – За да се ускори процесът за вземане на решение за покупка, трябва да бъде създаден контраст – „преди/след”, „със/без”, „бавно/бързо” и така нататък. При липсата на контраст „Рептилоидният мозък” изпада в заблуда и забавя процеса за вземане на решение.

Осезаемост – „Старият мозък” възприема най-добре материализираните неща, които лесно могат да се усетят физически. Формулите и изчисленията са напълно непонятни за него. Не се хабете с „гъвкави решения”, „интегриран подход” или „мащабна архитектура”.

Начало и край – „Рептилоидният мозък” помни само началото и края на събитията и забравя това, което се случва в средата. Затова е от първостепенна важност най-значимите аргументи да бъдат изложени в началото и да се повторят накрая. Това е тайната в предаването на мощни съобщения. Считайте, че почти всичко казано в средата на изложението ще бъде пренебрегнато от „Стария мозък” и най-вероятно ще се забрави бързо.

Визуализация – Очните нерви у човека са директно свързани към „Стария мозък” и пренасят информацията 40 пъти по-бързо от слуховите. Затова визуалните стимули се възприемат така светкавично и най-напред от „Рептилоидния мозък”, а чак след това от другите два дяла. Това е причината да реагираме спонтанно на нещата, които сме видели, но все още не сме анализирали рационално.

Емоция – „Старият мозък” се поддава изключително много на емоциите. Невроучените са установили, че съществува много силна връзка между емоциите, запомнянето и действието. Когато човек изпита силна емоция, в неговия мозък започват да се извършват химични процеси, които стимулират силно запомнянето.

Следващият път ще ви разкажа за метода на SalesBrain за създаване на мощни послания, които провокират вземането на решение за покупка „за нула време”. Той се изразява в четири прости стъпки, които трябва да следвате – „Определи болката”, „Разграничи своите твърдения”, „Демонстрирай изгодата” и „Отведи до Рептилоидния мозък”.

 

10 за публикацията

Не просто маркетизирайте – невромаркетизирайте (1 част)

Поли Козарова

С притеснение прилагам методите на НЛП в бизнеса. Има много истина в тях, но зависи с каква цел се изплозват. И от кого…

Отговор

Не смятам, че методите на невромаркетинга „зомбират“, „хипнотизират“ или „промиват мозъците“ на потребителите. По-скоро, чрез невромаркетинга се внася голяма доза яснота по отношение потребителското поведение. Черната кутия лека-полека започва да става прозрачна.

Ако невромаркетингът беше „творение на злото“, едва ли толкова много хора из целия свят щяха да го развиват и да работят за усъвършенстването му. Както казва Мартин Линдстрьом – учените, развиващи невромаркетинга също са потребители и ако имаше дори най-малък шанс за манипулиране на консуматорите, те щяха да прекратят всякакви усилия по отношение развитието на този нов клон на маркетинга (цитатът е неточен, по спомени от книгата „Биология на купуването“).

Отговор

Поли Козарова

Аз съм привърженик на горната част на пирамидата на Маслоу. Там ми се струва, че купуването не е акт, движен от биологически мотиви. На мен тук ми е по-уютно :)

Отговор

Чудесна статия, с удоволствие ще погледна и останалите, за да се насладя в пълна степен на разсъжденията ви и естествено да извлека това, което считам, че приложимо. Btw чудесен блог, поздравления.

Отговор

Благодаря Ви за хубавите думи, Ирина. Страхотно е, че проявявате интерес към нашия блог. Ще се радвам, ако споделите още впечатления.

Отговор
Аватар

 

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Можете да използвате тези HTML тагове и атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>