Не просто маркетизирайте – невромаркетизирайте (3 част)

Невромаркетинговата сага продължава! След като изяснихме кои са трите мозъка и кои са шестте стимула, чрез които да повлияем на този, който реално взема решенията – Рептилоидния мозък, дойде време да се запознаем и с шестте блокови съобщения, чрез които влияем директно върху него. Всяко от тези съобщения активира един или няколко от стимулите, за които стана дума миналия път. Това ги превръща в изключително мощно оръжие в ръцете на специалистите по маркетинг.

„Хищник” – Съобщение, което активира стимула „Начало и край”. Идеята е, че е изключително важно като хищник да „грабнете” вниманието на своите потенциални клиенти още в началото на своето представяне. Как да стане това? SalesBrain ни уверяват, че биха могли да ни научат на поне 5 доказани метода за това.

„Твърдения: 1, 2, 3” – Активира стимула „Контраст”. Докато изказвате своите твърдения, искате потенциалните ви клиенти да вникнат в тях, да ги разберат. За да се случи това, вашите твърдения трябва да бъдат кратки и приложими. Трябва да „облекчават болката” на клиентите, да ви разграничават от конкурентите и да задоволяват нуждите на Рептилоидния мозък от осезаема информация. Повтарянето на твърденията няколко пъти по време на презентацията подчертава тяхната важност.

„Голямата картина” – Тук активиращият стимул е „Визуализация”. Редица изследвания сочат, че Старият мозък регистрира изображенията доста преди Новия мозък да ги разпознае или анализира. Едно изображение е много по-ефективно от хиляда думи – особено, когато става въпрос за доставяне на въздействащи съобщения. „Голямата картина” е визуално представяне на вашата оферта, нуждаещо се само от няколко думи (или влияещо само по себе си), за да убеди потенциалните ви клиенти в стойността, която им доставяте чрез вашето предложение. „Контрастната голяма картина” (включваща и стимула „Контраст”) е доста успешна вариация на „Голямата картина”, която отдавна се използва в рекламирането на продукти за отслабване и против косопад, например. Изразява се в представянето на чифт изображения – едното, показващо болката на потребителя без използването на вашето решение, а другото, показващо облекчението на тази болка, именно благодарение на вашето решение.

„Доказване на напредъка” – Активиращ стимул: „Осезаемост”. Доказването на напредъка трябва да е в основата на вашето съобщение. Не си правете илюзии, че потенциалните ви клиенти ще повярват в решение, което не е подкрепено от осезаемо доказателство. Освен това, използването на съобщението прави точно попадение в егоцентричния фокус на Рептилоидния мозък: „Какво има за мен?”. За добри резултати се препоръчва „доказване на напредъка” на всички нива – финаново, стратегическо и лично.

„Справяне с възраженията” – Тук активиращият стимул е ”Емоция”. Често възраженията не са логически обосновани, а се основават на това, как клиентите възприемат вас, продуктите и компанията ви. Други възражения се пораждат вследствие на заблуждение и неразбиране. SalesBrain предлага 4-стъпков метод за справяне с това заблуждение. Други възражения са добре обосновани и най-често – породени от страха от вземане на грешно решение. Тук от SalesBrain също предлагат метод за справяне с проблема – този път в 5 стъпки.

„Близост” – В този случай и шестте стимула са активиращи. В края на четири-стъпковия процес за невромаркетизиране е необходимо да повторите твърденията си още веднъж (активиране на стимула „Начало и край”). Това може да се осъществи доста ефективно, чрез задаването на два ключови въпроса: „Какво мислите?” и „А сега накъде?”. Специалистите от SalesBrain твърдят, че знаят как да ви разкрият скритата сила на тези въпроси и да ви научат как най-ефективно да ги представите на вашата публика.

Следващият път ще ви запозная със седемте техники, които повишават реакцията на Стария мозък по отношение на вашето съобщение.

А вие ползвате ли, макар и интуитивно, шестте блокови съобщения? Пишете долу в коментарите.

 

1 коментар за публикацията

Не просто маркетизирайте – невромаркетизирайте (3 част)

Аватар

 

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Можете да използвате тези HTML тагове и атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>