Не просто маркетизирайте – невромаркетизирайте (2 част)

Миналия път ви запознах със SalesBrain – първата невромаркетингова агенция в света. Те са създали уникален метод за невромаркетизиране, изграден от четири прости стъпки – „Определи болката” (Diagnose the pain), „Разграничи своите твърдения” (Differentiate your claims), „Демонстрирай изгодата” (Demonstrate the gain) и „Отведи до Рептилоидният мозък” (Deliver to the Reptilian brain). Сега ще се фокусираме върху тези стъпки и ще си изясним в какво точно се изразяват те.

„Определи болката” – Огромна част от новопоявилите се на пазара продукти и услуги се провалят бързо с гръм и трясък. Но защо това се случва дори тогава, когато са похарчени огромни средства за маркетинг и развойна дейност? Защото чисто и просто тези продукти и услуги, колкото и да са иновативни и качествени, не решават никакъв потребителски проблем. Метафорично казано – не облекчават болката на потребителя. Следователно, потребителите ги идентифицират като БЕЗПОЛЕЗНИ. Нека не забравяме, че Рептилоидният мозък е егоцентричен и се вълнува единствено и само от собственото си благоденствие.

За качествено „определяне на болката” е нужно да се отговори на следните четири въпроса:

1) Какъв е източникът на болката? Това е най-добрият начин за определяне естеството на болката. Първата стъпка към потвърждаване, че продуктът/услугата е създаден/а така, че да доведе до ефективно облекчение.

2) Каква е интензивността на болката? Важно е да се определи каква е интензивността на болката – висока или ниска, още в началото на продажбения процес. Добре е да се концентрирате върху облекчаването на болката с висока интензивност.

3) Какви са най-лошите последици, ако болката НЕ се отстрани? Познаването източника на болката помага за определяне интензивността на силата, подтикваща към покупка. Познаването на този интензитет подпомага измерването на напрежението и откриването на последиците, показващи дали клиентът има мощни и непреодолими аргументи за отстраняване на болката или не.

4) Потвърдена ли е болката? Важна част от продажбения процес е да накарате потребителите да потвърдят своята бокла. Спомнете си последния път, когато посетихте своя лекар. Най-вероятно, след като сте отговорили на въпросите свързани със симптомите Ви, сте били помолени да потвърдите, че диагнозата, поставена от Вашия лекар, е правилно преценена спрямо източника на болката.

„Разграничи своите твърдения” – Освен ако не продавате нещо, което е очевидно уникално, диференцирането от конкуренцията и създаването на уникално продажбено предложение (USP) е от изключително значение. Трябва да подчертаете уникалността на Вашето решение, за да успеете. Това става чрез идентифициране на твърденията за Вашата уникалност. Ето как:

1) Направете списък с трите най-големи нерешени проблема, открити по време на диагностичния процес.

2) Опишете всяко уникално свойство на Вашия продукт/услуга, което елиминира съответната болка.

3) Опишете крайните ползи за клиента.

Преди затвърждаването на твърденията, уверете се, че сте проучили добре конкурентите си. Помнете, че клиентите решават до каква степен да преценят Вашите твърдения като правдоподобни и доказуеми. Обмислете тестването им пред представителна извадка от потребители, преди да ги използвате.

„Демонстрирай изгодата” – Ако ползите, които предоставяте, са по-големи от цената, която изисквате, клиентите трябва да се луди, за да не купуват. За съжаление обаче, невинаги нещата стоят така. Рептилоидният мозък е скептично настроен. Той има нужда от конкретни доказателства, преди да достигне до решение. С други думи, вместо да говорите за Вашата стойност – докажете я. Повечето книги за продажби се концентрират върху ускоряването на решението за покупка, а не върху затвърждаване ангажираността към купуване. Ако поднесете силно доказателство за изгодата, не е нужно да създавате „изкуствена неотложност”. Тя ще бъде вградена във Вашето послание. Защо им е на потебителите да отлагат решението за покупка, ако сте доказали изгодата, която ще получат?

Изгодата попада в три различни категории:

1) Финансова изгода или Възвръщаемост на инвестицията (ROI) – Тя се максимизира, когато потребителите виждат измерима възвръщаемост от своята покупка, като например спестяване на пари, увеличаване на  доходността или даже покачване на изгодата.

2) Стратегическа изгода – Включва ползи, които са по-трудно измерими и осигуряват значително повишение на Вашия бизнес. Например, увеличаване на качеството, продуктова диверсификация, по-кратък пазарен цикъл, достъп до нови пазари и т. н. Стратегическата изгода невинаги може да се преобразува във финансова.

3) Лична изгода – Изразява се в спокойствие, повече веселие, гордост от притежание, чувство за постижение, задоволство и т. н., изпитани от потребителите.

„Отведи до Рептилоидния мозък” – Постигането на уникалност чрез „разграничаване на твърденията” и доказването на стойността чрез „демонстриране на изгодата” са жизнено важни стъпки за въздействие върху потребителите, но само те не са достатъчни. Дори най-логичното и основателно послание, което би било от интерес за потребителите, няма да доведе до решение за покупка, освен ако Рептилоидният мозък не бъде убеден в това. Доставянето на Вашето послание с максимално въздействие върху истинския вземащ решение, Рептилоидният мозък, наистина Ви дава предимство. Стимулите, влияещи върху Рептилоидния мозък, бяха разгледани в първата част на статията.

Следващият път ще се спрем върху шестте блокови съобщения, които представляват мощен набор от инструменти при предоставянето на Вашата оферта. Всяко от тях активира един или няколко от стимулите, влияещи директно върху Рептилоидния мозък.

 

4 за публикацията

Не просто маркетизирайте – невромаркетизирайте (2 част)

Доктора

Може да съм отживелица във Вашите очи, но това което предлагате е псевдонаука. Логиката на реално съществуващи процеси, се заества със символика от фантастиката, което води до неясни резултати, освен доцентурата на автора.

Отговор

Здравейте и благодаря за включването! Имайки се предвид, че съм повдигнал темата в поредица от публикации, няма нужда да конкретизирам какво е виждането ми по отношение на невромаркетинга. Няма да задълбавам, стараейки се да променя мнението Ви. Само бих искал да подчертая, че невромаркетингът се опира на последните постижения в областта на невронауката, които са доста далеч от фантастиката. Освен това, всички проведени изследвания в областта са с напълно статистически значими резултати и са проведени с достатъчно големи извадки от респонденти, за да се счетат за представителни. Отделен е въпросът, че ефективността на методите и техниките е отдавна доказана. В редица чужди университети се провеждат изследвания, които потвърждават думите ми. Много лектори вече четат и лекции по невромаркетинг. За съжаление, много хора все още подценяват темата, но нека не забравяме, че именно тези открития, които са променили света и които всички приемаме за правилни по подразбиране, даже без да се замислим, в началото са били напълно и безкомпромисно отричани. Аз съм повече от сигурен, че много скоро невромаркетингът ще се приема толкова сериозно, колкото и всички останали клонове на науката.

И като за финал, бих искал да Ви споделя, че всички тук сме с положителна нагласа и добри намерения. Не е нужно да криете самоличността си зад псевдоним. Призовавам Ви най-сърдечно и приятелски – не бъдете анонимен. Заставайте зад думите си с истинската си самоличност – също както всички нас.

Отговор
Аватар

 

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Можете да използвате тези HTML тагове и атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>