Как се „продава“ доверие?

Много фирми, предлагащи услуги, се сблъскват с въпроса как да продадат продуктите си. Най-засегнати от този проблем са банковите институции, застрахователните дружества, туристическите агенции, та дори и учебните заведения. Та те предлагат на потребителите имидж, опит, нещо нематериално, което не може да се види или пипне.

Основни характеристики на тези услуги са:

  • Нематериален характер – поради тази причина, предложителите трябва да търсят възможност за “материализиране” на услугата.  При предлагането да акцентират върху нейните ползи и да се стремят да минимизират възприемания риск от клиента.
  • Нетрайност – търсенето от страна на потребителите е динамично, затова процесът на предлагане трябва да бъде гъвкав. Също така, фирмите трябва да  познават особеностите в потреблението и да използват различен подход към различните клиенти.
  • Уникалност – всеки клиент възприема по различен начин продуктовите атрибути. Предлагането трябва да бъде адаптивно, съобразено с нуждите на потребителите. Компетентността на персонала и познаването на техните потребности е определящо за успеха.

Без значение какъв тип услуга се предлага, доверието към предложителя е определящо. И тук отново изниква въпросът „Как се продава доверие?”. В българския ефир се набляга основно на два акцента, а именно сигурност и романтика.

Учебните заведения продават знания, умения и компетенции, с помощта на които да намерим стабилна работа и да подсигурим бъдещето си. В рекламните им спотове се разхождат усмихнати студенти, които в следващия миг са в делови офис, седнали зад бюро и разглеждат папка с документи. Това послание въздейства малко или много на младите хора и те си изграждат една положителна нагласа за съответния ВУЗ.

Туристическите агенции наблягат на романтиката. В рекламните клипове, показващи екзотични дестинации, почти винаги фигурира влюбена двойка, с която да се асоциирате. Обстановката в рекламирания хотел или природните дадености на местността Ви карат да им завидите и да поискате да посетите въпросната дестинация.

Банковите институции и застрахователните дружества, от своя страна, залагат и на двете. Голяма част от техните реклами представят живота на младо семейство, което иска да закупи жилище, да го обзаведе и дори да го застрахова. По този начин се вплитат в един сюжет сигурността на работата, от една страна, и романтиката и любовта, от друга.

Друг, масово използван подход е рекламиране на услугата от известни личности. Потребителите подсъзнателно прехвърлят симпатиите си към „звездата” върху продукта и съответно към предлагащата го фирма или организация.

Това бяха най-често прилаганите тактики, но бих се радвала да споделите и други начини за продаване на доверие и имидж.

 

2 за публикацията

Как се „продава“ доверие?

Радослав Йорданов

Аз няма да допълвам арсенала от „начини за продаване на доверие и имидж“. Само ще дам ярък пример за рекламиране на образователен продукт с помощта на известна личност: http://vbox7.com/play:7e4b25b591 :)
Много от написаното в статията откривам в този клип – усмихнатите студенти, нематериалният характер на предлагания продукт, използването на популярни личности за трансфер на имидж, редуциране на възприемания риск с твърдението, че Стопанска академия не просто обещава, а гарантира качество и успешна реализация… :)

Отговор
Полина Декова

Полина Декова

Благодаря за чудесния пример. Наистина, този рекламен клип съчетава всички характерни неща и цели изграждане на доверие и сигурност у бъдещите студенти, избрали Стопанска академия.

Отговор
Аватар

 

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Можете да използвате тези HTML тагове и атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>