Маркетингов тренинг

  • Представяне на дисциплината
  • Учебни материали
Образователна степен: Магистър
Кредити: 8
Курс/семестър: 1 курс, 2 семестър (летен)
Титуляр: доц. д-р Тодор Кръстевич
Асистент: гл. ас. д-р Радослав Йорданов

Обучението представлява крайна, завършваща фаза от програмата и е предназначено да задълбочи практическите навици и умения при извеждането на стратегически маркетингови решения.
Курсът се базира на стратегическата маркетингова симулация MARKSTRAT 3. Симулационният метод фокусира мисленето на студентите върху действителни бизнес-проблеми. Подходът е до голяма степен същият като този в реални условия. Той набляга повече на вникването в проблемите, анализирането им, търсенето на варианти за разрешаване, даване на препоръки, планиране на различни действия, а не толкова на разбирането и запомнянето на принципи, факти или концепции (въпреки че познаването на принципите и концепциите е изключително необходимо за пълноценно участие в симулацията).

В допълнение, симулационният метод налага различни взаимоотношения между студент и преподавател в сравнение с тези при традиционния метод на обучение. Студентът вече играе активна, а не пасивна роля. Ученето чрез слушане и четене се заменя от учене чрез правене, което е по-ефективният подход. В края на краищата, по този начин ние усвояваме повечето умения в своя живот. Симулационният метод на обучение предполага, че е много по-вероятно хората да запомнят и да използват това, което са научили чрез правене. При него от студентите се изисква да поемат рискове, да изработват решения в несигурна (недостатъчно добре определена) среда, да предлагат и избират от множество възможни алтернативи.

Предназначението на бизнес игрите е обучаване и практикуване на концепции, техники, изработване на решения. Използваните в бизнес игрите симулационни модели представят стопанските процесите по начин, позволяващ пренасянето на усвоените концепции, техники и процедури за изработване на решения в реални бизнес ситуации. Игрите по принцип не се базират на емпирични данни. Те обикновено симулират фиктивни браншове и използват синтетични данни.

В типичната бизнес игра няколко компании се конкурират в даден бранш, като всяка компания се управлява от група студенти. Всеки екип взема решения относно различни аспекти от управлението на компанията за определен период. Решенията се изработват от отделните екипи, след което се въвеждат в компютърно базиран симулационен модел. Резултатите за всяка компания се връщат на съответния екип. В някои игри е възможно купуването на информация, включително и за конкурентни компании. Играта продължава няколко симулационни периода, за които всеки екип се стреми да постигне в максимална степен целите, които си е поставил – например определен размер на продажби, пазарен дял, печалба. Реализирането на целите се постига, разбира се, след внимателно обмисляне и прилагане на предварително предложените в лекционния курс концепции и техники.

Със стартирането на бизнес играта участниците се оказват незабавно въвлечени в динамична конкурентна среда. Периодите от една година, в симулацията продължават обикновено една седмица. Това дава възможност за бърза обратна връзка за всяко едно решение, както и учене на принципа на пробите и грешките. Поведението на конкурентите влияе съществено върху фирмените резултати и следователно трябва да бъде адекватно отчитано при вземането на решения. Не на последно място, участниците в подобни бизнес симулации се учат да работят съвместно в мениджърски екип.

В симулацията MARKSTRAT екип от няколко участници формира маркетинговия отдел на поверената за управление компания. Мениджмънтът на всяка компания се концентрира изключително върху формулирането и изпълнението на корпоративната маркетингова стратегия. Поради това всички фирмени действия се базират на дългосрочните намерения относно продуктов дизайн, дистрибуция, ценообразуване, реклама, персонал по продажбите. Тези стратегически решения се изработват в неизвестност по отношение на пазарните условия и конкурентните действия

Основната цел на симулацията MARKSTRAT е да се изпробват алтернативни маркетингови действия без да се поема риска от предприемането им в реални условия. В симулацията се използва математически модел, отразяващ в определена степен действителността. Не е възможно в такъв модел да бъдат включени всички променливи, фактори, процеси, имащи значение в стопанския живот. Поради това безспорно всяка симулация се извършва в опростени, различни от действителността условия. В модела на симулацията са заложени само основните, най-важни променливи и взаимовръзки между тях. Компютъризирането на модела позволява експресно изпробване на алтернативни решения и получаването на отговор на въпроси от типа “Какво би станало, ако …?” Въпреки че в симулацията не могат да се предвидят драстичните промени в конкурентните действия или обкръжаващата среда, участниците придобиват умения, които с успех могат да се прилагат в реална ситуация.

MARKSTRAT се различава от останалите бизнес симулации по това, че е предназначен за използване и тестване на стратегически маркетингови концепции. Наличието в MARKSTRAT на съществена стратегическа информация дава възможност за упражняване в процеса на разработване на маркетингова стратегия. Обучаемите разполагат с цялата информация, необходима за извършването на стратегически маркетингов анализ, като използват познатите от лекционния курс или допълнителни източници инструменти. Резултатът от стратегическия анализ представлява пълна оценка на възможните стратегически алтернативи.

MARKSTRAT не се ограничава само до формулиране на стратегии. За изпълнението на стратегическият план е необходимо и изработването на тактически решения. Традиционните педагогически методи не демонстрират реализирането на маркетинговия план. Поради това възможността да се оценява изпълнението на маркетинговите дейности във времето е изключително ценна характеристика на MARKSTRAT.

 

Няма налични учебни матерали. За повече информация, моля обърнете се към преподавателите.